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人生に役立つかもしれないセールスレターについての知識

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人生に役立つかもしれないセールスレターについての知識

【EGweb】運営者江川

 あなたは、もの凄く縦長のWebサイトを見たことはないだろうか?

 それは、主に情報商材の販売者が、ユーザーに商品を購入させるために作成するページだ。

 これは『セールスレター』(売り込み手紙)と呼ばれ、ユーザーに商品の良さを伝えるために作られたものである。

 たとえば、「情報商材 阿部」というキーワードで検索してみてほしい。

 彼は、ビジネス系情報商材の先駆者とも言えるべき人物なのだが…。

 そのセールスレターがこちら。

Check【完全不労所得】

 胡散臭さ満開のセールスレターが表示されたはずだ(笑)

 実はコレ、詐欺商材で、内容は「条件付きの情報販売」というPDFファイルが送られるだけ。

 その内容は購入した情報を転売し、その売上の30%を販売者に入金するというもの。

 つまり、阿部を頭としたネズミ講まがいのとんでもないシロモノである。

 値段も6万円とべらぼうに高く、普通の人にはなかなか手が出せないはずだ。

「こんなもん売れないでしょ?」

 そう思われるのはもっともである。

 現にこのサイトは、HTMLでサクッと作ったような、とてもチープなセールスレターだからだ。

 しかし、驚くことにこれがバカ売れしているのだ。

 その総売上額は一億円にもなると言うのだから凄い。


 いったい、このセールスレターにはどんな秘密が隠されているのだろうか?

 今回は、このセールスレターを参考にし、「100倍売れるセールスレターの極意」を考えていく。

 普通の人がセールスレターを作成する機会はなかなかないが、タイトル通り何かの役に立つかもしれないので、記事にすることにした。

1.強烈なキャッチコピーで心を掴む


 阿倍がセールスレターで使っているキャッチコピーは以下の2つだ。



「覚悟はあるか?」などと言われてしまっては、ユーザーとしては強烈に感じてしまうため、続きを見たくなってしまうもの。

 金に困っている人ならばなおさら興味をそそられる、思わず画面に見入ってしまうことになるだろう。

 このように、キャッチコピーは本文を読む意欲を大きく左右する。

 購読意欲が高まると、それに比例して成約率も高まり、最終的な売上にも影響を与える。

 セールスレターにどんなに良いことが書かれていても、読まれなければ意味がない。

「本文を読ませる」それがキャッチコピーの目的なのだ。

2.証拠の提示


 どんなにウマイことが書かれていても、口だけでは何とでも言えてしまう。

 人間は、言葉を見たり聞いたりするだけでは、それが本当のことなのかどうかを判断できない。
 
 そこで、証拠を示してそれが真実であることを証明しよう。

「百聞は一見に如かず」ということわざどおり、目と耳では情報に対して受ける信用度が絶対的に違う。

 阿倍が使っている「証拠」は、以下の3つだ。

『現金』
『通帳残高』
『ASP売り上げランキング』

証拠画像の罠


 証拠画像に関しては、画像の捏造はいくらでもできる。
 
 まず『現金』だが、これはどうやら本物の可能性が高い。

 本人が書いたと思われる、氏名が入った紙が混ざっているからだ。

 また、一目見ただけでは合成したという画像のアラも確かめることができない。

 おそらく、今まで詐欺行為を働いて得た金を使っているのだろう。

 もしくは、まとまった現金を持っている人に協力してもらったのかもしれない。

『通帳残高』は名前が入っていないため、本人の通帳であるという証拠がない。

 こういった通帳画像も、画像ソフトでカンタンに偽造できてしまう。

 そのため、「本人の名前入りの紙」がある場合のみ信用するべきだろう。

『ランキング』だが、これがもっともわかりやすいかもしれない。

「24時間ランキング」であることに注目して頂きたい、1日だけの超短期ランキングなのだ。

 情報商材は、そうそう数が売れるものではない。

 そのため、自分で商品を数本買ってしまうだけで「24時間ランキング」の1位になれるのである。

 30日などの一定期間のランキング画像ならともかく、「24時間ランキング」の信用性はゼロに近い。

3.ユーザーのニーズを満たす提案


 人間が行動を起こす理由は、「欲求を満たしたい」「不快な想いをしたくない」の2つである。

 たとえば、あなたが麻雀関連の商品を扱っているとする。

 その場合、「ユーザーが何を求めているのか」を考えてみよう。

1.これから麻雀を始めたい人
2.麻雀がもっと強くなりたい人


 上の2人の欲求は、最終的に求めているものがまったく違う。

 前者は「初心者向け麻雀講座」が適しているのに対し、後者は「上級者向け麻雀戦略」を求めているからだ。

 このように、販売するユーザーの欲求を明確にしないことには、「売りたい商品 ≠ ターゲットユーザー」のように焦点が合わなくなる。

 結果として、その商品は売れづらくなってしまうのだ。

 そのため、まずは「商品を提供したいユーザーはどういう人なのか」を明確にすることが大切である。

 ターゲットユーザーが決まったなら、セールスレターでその欲求を満たす提案をしていく。

 阿部がセールスレターで終始強調していることは、「不労所得」である。

 ターゲットユーザーは「楽してお金を稼ぐ方法を探している人」に絞っている。

 そのため、購入意欲のあるアクセスを無駄にすることなく、売上のアップに繋がっているのだ。

4.ユーザーの「買わない・買えない」理由をなくす


 まず、「買わない」と「買えない」には根本的な違いがある。

 前者は「購入する余力がある」のに対して、後者は「購入する余力がない」というニュアンスが含まれているからだ。

 人間は、「欲しい」と思うだけでは商品を買ってくれない。

 確かにユーザーのニーズを満たすことができれば、「欲しい」とは思ってくれるだろう。

 しかし、そう考えてくれても購入してもらえなければ意味がない。

 まだ胸の内には「本当に効果があるの?」「ここがわかならい」という想いがあるからだ。

 だからこそ的確なメッセージを伝え、言いかえれば「疑い」を取り除くことによって、「買ったらこんなにいいことがありますよ」という安心感を与えることが大切なのだ。
 
 阿部はセールスレターに文章を盛り込んで、ユーザーの疑問をウマく解消している。





これらの言い回しで、阿部は「誰にでもできるビジネス」「収入の上限なし」「投資ゼロ」ということを強くアピールし、聞こえないユーザーの声に応えている。

そして、極めつけはコレだ。

「何もできません、何もすることがありません」という言い回しは、なかなか出てくるものではない。

 この文章スキルの高さを、詐欺ではなく他のことに生かせば良いのだが…。

 残念ながら、彼はそう考えなかったようだ(笑)

 いずれにせよ、このトドメの一言で阿部はユーザーの心を鷲掴みにし、その疑念をキレイサッパリ消している。

 また、疑問を解消するには「Q&A」を作成しておくのも良いだろう。

 現在ではほとんどのサイトが導入しているが、やはりユーザーの疑問を解消するためには一番手っ取り早いからだ。

 よく受けそうな質問を事前にいくつかピックアップしておき、それに対する明確な答えを提示しておこう。

 そうすることによって、ユーザーの頭の中に残るわずかな疑問までをも、スッキリと消し去ることができる。

5.リスクの解消


 たとえあなたが完璧に疑問を解消したと思っても、ユーザーとしてはある程度の不安が残る。

 もちろん、疑問と不安は違う。

『疑問』は「これはなんだろう?」という問いかけなのに対して、『不安』は「大丈夫かな…」という心の重りだ。

 いざ商品を買おうと思っても、不安を持っているようでは、その重りが行動を起こす邪魔をしてしまう。

 そこで、「あなたにリスクはありませんよ」ということをアピールしておく必要があるのだ。

 阿部は、以下の3つでユーザーの不安を取り除いている。

返金保証

 マニュアル購入後、サポートを受けながらも内容を実践し、稼ぐことができなかった場合は代金の全額返還を実施。
 これによって、「高額な代金を支払っても返ってくる」という可能性を残す。

メールサポート

 24時間体制の、メールでの質問の受け付けを実施。
 迅速な対応をアピールし、ユーザーの心に誠実さを植え付けることができる。

電話サポート

 事前予約制での電話サポートの受け付けを実施。
 阿部は実際に携帯電話番号を記載し、サポートを行う意思があることを強くアピールしている。

6.ユーザーとの人間関係を築く


 十分にユーザーを納得させることができたと感じたら、次はユーザーに販売者の人物像を伝えることが大切だ。

 どんなに魅力的な良い商品があっても、販売者の人柄で成約率は大きく変化してしまう。

 行動を起こす前に、「この人からは買いたくない」と思われればそれまでだからだ。

 たとえば、あなたはどちらの人から商品を買いたいと思うだろうか?

1.いつもいい加減な言動を繰り返す人
2.人当たりがよく、約束は必ず守る人


 もちろん、ほとんどの人は「2の人から商品を買いたい」と考えるだろう。

 ここで大切なのは、ユーザーに「この人は信用できる」と思わせることにある。

 阿部は、「携帯電話番号の提示」、「顔写真の掲載」で信用度を高めている。

 このセールスレターが書かれた当時は、この2つを文章内に盛り込むことは危険とされていた。

 現代ほど個人情報に対しての意識は低くなく、ネットで番号や顔を晒すということに抵抗を持つ人が多かったからだ。

 だが、阿部はこのルールを破ったからこそ、大金を稼ぐことに成功したのである。

7.注文方法の提示


 商品を欲しいと思ってもらい、「買わない・買えない」理由をなくし、ユーザーとの人間関係を築けたなら、最後はどのようにして買うかを示してあげることだ。
 
 それは、単に電話番号などの情報を書けばいいわけではない。

 簡単なことなのだが、そのために誰もが手を抜いている部分でもある。

 その結果、ユーザーに注文方法が伝わらず、せっかくの成約を逃してしまうということもある。

 たとえば、「電話番号の文字が小さい」、「見づらい場所に書いている」などはしていないだろうか?

 文字の大きさは、販売者の意欲をユーザーに視覚的に伝えるメッセージでもある。

 小さければ「そんなに力を入れていないんだな」と否定的に見られるが、大きければ「この部分を強調したいんだな」と思ってくれる。

 細かいことだが、こういうちょっとしたことが積み重なって成約率を下げてしまうことも多い。

 また、電話だけでなく他の注文方法も提示してあげることが重要だ。

 HP・郵便・FAXなど、できる限りの購入手段を与えてあげよう。

 そうでなければ、ユーザー側で「これができない」となったときに、その注文を逃してしまうことになる。

 購入意欲のあるユーザーに多くの道を用意してあげることで、成約率を高めることに繋がるのだ。

 最後のひと押しで大切なのは、あなたが「ユーザーにしてもらいたい行動を明確に示す」ことである。

 このような具体的な指示がなければ、ユーザーはどう行動していいかわからなくなってしまう。
 
 また、注文ボタンは目立つように作成しよう。

 ちなみに、阿部はこのようなボタンを使っている。


 白い背景に赤い注文ボタンとなれば、目立つことは間違いないだろう。

 もちろんボタンの作成には、人それぞれのセンスが問われてくる。

 もっとも大切なのは、どこを押して注文するかを明確にすることだ。

 そうしなければ、ユーザーは散々迷ったあげく、「もういいや」とHPを閉じてしまうこともある。

 注文フォームは最後のシメだ、気合を入れて作成していこう。

 それが、そのまま成約率アップへと繋がるのだから。

商品購入の動機とは?


 まずは、以下に挙げる質問に答えていってみてほしい。

『質問1』
1.プロが使う普通の麻雀牌
2.素人が使う普通の麻雀牌

 あなたは、この2つだったら、どちらの麻雀牌を欲しいと思うだろうか?

 これはどうだろう?

『質問2』
1.プロが使う普通の麻雀牌
2.素人が使う高級な麻雀牌

 では、これは?

『質問3』
1.素人が使う普通の麻雀牌が2000円で売られている
2.プロが使う高級な麻雀牌が5000円で売られている

 実は、俺の周囲の友人数十人に、上記の3つの質問をしてみた。

 すると、質問1では1、質問2では2、質問3では1が圧倒的に多いという結果が出たのだ。

 つまり、商品を購入するきっかけとしては、「商品の値段 > 商品の質 > 販売者の肩書き」という優先順位となる。

「販売者の肩書き」は、あくまでユーザーから信用を得るためのものに過ぎない。

 そのため、直接には購買意欲に繋がりにくい。

「商品の質」は違う。

 それを重視するということは、「商品を買ったことを想定している」ということ。

 そのため、購入につながる可能性は高いと言える。

「商品の値段」をチェックするということは、「商品を購入したい」と考えているということ。

 そのため、購入に繋がる可能性は非常に高い。

 言うなれば、肩書きは調味料、質は前菜、値段はメインディッシュといったところ。

 これらをウマく組み合わせながら料理を作り(セールスレターの作成)、その料理を客に食べさせる(購入させる)のだ。

 セールスレターではこの優先順位を目安に、ユーザーの購買意欲をそそる文章を考えていこう。

最後に

「人生に役立つかもしれないセールスレターの知識」はいかがだっただろうか?

 なかなか触れる機会はないかもしれないが、もしかするとあなたの役に立つかもしれない。

 セールスレターは、一枚の長い手紙を読ませることで、ユーザーに「買いたい」と思わせなければならない。

 それは、悪く言えば洗脳、だがそれでいいのだ。

 それこそが、商品を売るためのカギなのだから。

『セールスレターの流れ』

1.強烈なキャッチコピーで心を掴む
2.証拠の提示
3.ユーザーのニーズを満たす提案
4.ユーザーの「買わない・買えない」理由をなくす
5.リスクの解消
6.ユーザーとの人間関係を築く
7.注文方法の提示

 この順番でセールスレターを書けば、ユーザーの反応は間違いなくアップする。

 当記事が、あなたの営業の助けになってくれたなら、これほど嬉しいことはない。
 
 ちなみに、この記事で参考にしたセールスレターの作者である阿部は、現在は商品名を変えて販売を継続している。

 大手ASPでは商品審査が降りないため、それが不要な複数の詐欺ASPで販売しているとのこと。

 やはり詐欺師は詐欺師、人はそうカンタンに変わらないということだろう(笑)

2.5 rating

この記事の著者

職業:R-18ブロガー【EGweb】運営者江川
『役に立つ記事の提供』がモットーのR-18案件専門ブロガー。
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